фото показано с : vesti.lv

Газета «СЕГОДНЯ НЕДЕЛЯ» раскрывает десять уловок, заставляющих купить ненужный товарБеспечные покупатели, на минутку заглянувшие в супермаркет («молочка купить»), а выходящие оттуда с полными пакетами, обычно и не подозревают, что стали объектом охоты.

Торговцы давно научились выкачивать у нас деньги, да так, что мы ни о чем и не подозреваем. Помня об этих хитростях, можно сэкономить немало средств и нервов.

Добраться до банана

В супермаркетах главным оружием торговца являются скидочные акции (о них ниже) и правильная раскладка товара. Да, именно так: специально обученные люди знают, как заставить купить никому не нужный товар, всего лишь положив его в правильном месте. Об этом написаны тонны книг людьми, знающими свое дело.

Например, обратите внимание, что на уровне человеческих глаз всегда расположен более дорогой товар. Многие его тут же и берут, не удосужившись посмотреть вниз, где размещены точно такого же качества товары, но от более «дешевых» производителей или брендов. Особенно это касается вина, где разница в цене примерно одного качества напитка может быть очень существенной.

А вы не задумывались, почему самые покупаемые продукты питания (молоко, овощи, хлеб) расположены так далеко друг от друга? Правильно - чтобы пока вы до них дошли, посетили полмагазина и смогли увидеть как можно больше другого товара - авось что-то и кинете себе в тележку. Вроде бы мелочь, но это реально работает.

Кстати, вы знаете, какой самый продаваемый товар в латвийских супермаркетах? Не догадаетесь - бананы! Однако, чтобы до них добраться, надо ох какой долгий путь проделать между полок с другим товаром…

Размещение в прикассовой зоне вещей, провоцирующих спонтанные покупки, - еще одна уловка. Стоит человек в очереди у кассы, делать нечего, времени полно, чтобы наткнуться на глазами на какую-либо мелочь - авось пригодится.

Этот прием, кстати, работает и в онлайн-торговле. При завершении покупки в интернет-магазине кто не видел такого сообщения: «Те, кто покупал этот продукт, также интересовались…»

Сопутствующие товары - другой трюк, но выглядит как забота о покупателе. Товары, которые можно употреблять вместе, непременно будут находится рядом. Печенье - рядом с чаем, чипсы - рядом с пивом и так далее. Тогда покупатель не забудет, что ему докупить к уже взятому товару. Пусть даже если и не собирался закусывать пиво злосчастными чипсами.

Метод правой руки - еще одно оружие в руках продавца. Большинство людей правши. Они ходят по магазину по определенной траектории и всегда поворачивают налево (для анализа перемещения по магазину клиентов и изучения их психологии некоторые магазины монтируют в свои тележки GPS-передатчики). Во время поворота взгляд покупателя сразу охватывает среднюю часть правого стеллажа. Это место продавцы называют «золотым» и заполняют его товарами, которые хотят реализовать в первую очередь.

Такие странные скидки

Относительно скидок - здесь вроде бы все понятно. Но если на Западе работа магазинов со скидками жестко контролируется властями, то у нас такие акции остаются на усмотрение продавца, и их фантазия здесь не знает границ.

Латвийские чиновники, впрочем, об этом слышали и время от времени проводят показательные мероприятия. Так было и недавно - во время знаменитой «Черной пятницы», американского скидочного фестиваля, который пустил корни и в Латвии.

Как рассказала затем руководитель Центра защиты прав потребителей (ЦЗПП) Байба Витолиня, торговые компании в Латвии нередко недобросовестно пользуются желанием людей приобрести товары со скидками (а то мы не знали!).

«Мы действительно любим товары со скидками, и эту нашу привычку коммерсанты используют, в том числе предлагая ложные скидки. Наша природа так устроена, что мы предпочитаем купить товар, который стоит 700 евро, со скидкой в 400 евро, а не товар, цена которого честно указана в размере 400 евро», - объяснила чиновница примитивную схему обмана латвийских покупателей.

Уловки в интернете

Интернет-магазины, в которых латвийцы затовариваются все чаще и на все большие суммы, переняли все дурные привычки обычных торговых точек. Как рассказала руководитель ЦЗПП, в течение двух лет центр изучал интернет-магазины и констатировал, что действительно очень часто скидки вводят покупателей в заблуждение, потому что указанной цены на конкретный товар без скидки ранее в этом магазине не было или же за такую же цену товар все время можно было купить у оригинального распространителя.

Другой прием - ограниченное время действия скидки. Этим продавец подчеркивает уникальность товара, пусть даже на складе скопилось его неимоверное количество. «Спешите, спешите - завтра будет поздно!» Серьезно? Можно ли представить в современном мире с его чудовищной конкуренцией среди производителей хоть какой-то дефицит? Советский Союз вроде как давно развалился, не так ли?

Но кто из нас не попадался на крючок, видя в магазине рекламу «последний шанс купить». Этот принцип работает и в онлайн-торговле. Потребитель быстрее решится на спонтанную покупку, если количество товара будет ограничено или он видит его количество на складе в режиме реального времени. Тут срабатывает психологический эффект: нужно успеть приобрести, пока это не сделал кто-то другой.

Так поступают популярные сайты по бронированию гостиниц, например booking. com. Когда клиент ищет номер, рядом непременно появляется тревожная надпись, что предпоследний такой же номер кто-то только что купил, хотя гостиница как стояла полупустой, так и останется такой до дня своего закрытия.

Другой трюк - предложение товаров единым лотом с указанием цены каждой единицы. Мозг человека работает таким образом, что, видя камеру за 450 евро и рядом чехол за 65 евро, цена последнего воспринимается гораздо ниже, нежели если бы он был предложен отдельно.

Кстати, скидочные карты, раздаваемые магазинами клиентам, - это тоже один из способов несложного торгового жульничества. Иногда эти карты просто навязываются покупателям, и не случайно - скидка по карте, как правило крошечная, но тем самым клиент привязывается к магазину, где, вполне возможно, цены даже со всеми скидками выше, чем в соседней торговой точке без всяких скидок.

Спонтанность бьет по кошельку

Маркетологи давно научились использовать слабости человеческой природы. Все об этом знают, но все равно ничего поделать не могут - переделать себя невозможно. И в стародавние времена, и сейчас до 70% решений о покупке того или иного товара принимаются непосредственно в магазине, у прилавка.

Многочисленные исследования это подтверждают: большинство покупок в ряде сегментов совершается не запланированно, а инстинктивно, импульсно. Потребитель может и не нуждаться в том или ином продукте, однако все равно поддастся соблазну и купит его. Правда, многие берут товар в руки, но, поразмыслив, оставляют его на полке.

Более того, люди сами готовы проглотить крючок, заранее заготовленный маркетологом, прекрасно осознавая, что покупают не очень-то нужную вещь. Некоторые исследования показывают, что больше 75% покупателей подсознательно включают незапланированные покупки в предусмотренные траты! Это может звучать так: «Нужно купить хлеб, масло, шампунь и… еще что-нибудь».

Блеск и нищета шопоголиков

- Около 30% всех покупателей в мире не планируют заранее, какие именно бренды будут приобретать. Они делают выбор уже непосредственно в магазине.

- В среднем каждый десятый передумает возле полки с товаром и выберет не тот бренд, о котором думал вначале.

- Спонтанные покупки свойственны представителям всех национальностей. Наивысший показатель спонтанности в Румынии - 94%. Очень высокий в Китае - 88%. В США он составляет 70%. Жители Германии крайне консервативны, лишь 38% из них принимают решения на месте.

- Во всем мире 20% людей приобретают товары в тех категориях, о которых они не задумывались до прихода в магазин.

- В 35% случаев принимаются решения о том, сколько купить товара непосредственно в магазине.

ЦИТАТА

«А вы не задумывались, почему самые покупаемые продукты питания (молоко, овощи, хлеб) расположены так далеко друг от друга? Правильно - чтобы пока вы до них дошли, посетили полмагазина».

Григорий АНТОНОВ.

Подробнее читайте на vesti.lv ...

137 +